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        近日某企業(yè)對所有外貿(mào)人員做了一次考試，得分低于40的炒掉，我有幸看了一下考題，覺得如果是我，那妥妥的屬于被炒掉的范圍。里面有一道單選題是這樣的：“CIF和FOB，對賣家來說哪個風險更大？”，四個選項：說不清，C大，F(xiàn)大，一樣大。小伙伴，不要去百度，根據(jù)你的實際工作經(jīng)驗，你的答案是什么？ 

　　 這道題如果出現(xiàn)在大學的期末考試，或者應屆畢業(yè)生的入職前筆試，那答案妥妥只有一個，就是“FOB和CIF對于賣家來說，風險是一樣大的“，貨物過船舷，其風險即轉(zhuǎn)接給買家。

　　但事實上，在變化繁復的國際貿(mào)易中，一來我們不能用靜態(tài)的眼光看待貿(mào)易術語，例如有個微友說”不結合付款方式來談貿(mào)易術語都是耍流氓“；二來風險實際上意味著更多的東西，不僅僅只是貨物的損壞或滅失；三來其實現(xiàn)在許多買家賣家，并不會真正地用所謂貿(mào)易術語甚至合同來約束和規(guī)范自己的行為，但就算對方打破了，我們也占理，又能怎樣？國際貿(mào)易糾紛是很難靠打官司解決的，所有的事情都得盡量放在談判桌上解決。

所以，作為賣家，我們不能依賴所謂的合同或貿(mào)易術語，我們需要做的，是盡可能地把所有的潛在風險都考慮到，并將其發(fā)生的可能性降到最低。 
  
　　回到正題，在當前真實的國際貿(mào)易中，CIF和FOB，究竟哪個的風險更高？ 我的觀點是，說不清，因為這個是要結合實際情況來的。所以這道問題其實并沒有所謂的標準答案，就看誰能想到更多的情況下的不同考慮。 

說FOB風險高主要是如下幾個觀點

1. 在后付款的情況下，貨代容易和買家勾結，在買家未付尾款的情況下放單給買家。 

2. 假如客戶最終拒提貨物，F(xiàn)OB情況下由于是客戶指定的貨代不在我們控制之中，不管是退運還是專賣，操作上都會很麻煩，而且容易產(chǎn)生高額的滯港費用。 

3. 在FOB情況下，客戶指定貨代的本地費用，往往要比CIF情況下用自己的貨代要高。 

4. 在CIF情況下，假如出現(xiàn)生產(chǎn)不及時導致交貨要推遲幾天，有可能可以申請到LATECOME從而滿足信用證的交貨要求，但在FOB的情況下，要拿到貨代對賣家的額外支持，很難。 

說CIF風險高主要是如下幾個觀點

1. CIF流程復雜一些，越復雜就越容易出錯，一出錯風險就來了。關于這個其實我們可以舉個簡單例子：買家要求1月15號之前發(fā)貨，因為15號過后由于GRI運費要大漲。在FOB情況下，由買家指定的貨代訂船訂艙，結果訂不到導致要推一水船，運費漲了500美金/柜，那么責任就不在賣家。但假如是CIF情況下，這個責任就妥妥地要被堆到賣家的身上。 

2. CIF要承擔貨到目的港并被買家提走之前的責任。我們當然知道這個說法在理論上是錯的，即使是CIF貨物一旦越過裝運港船舷，責任和風險就轉(zhuǎn)嫁到買家身上。但實際上呢？呵呵。不過當然了，這個也要分不同的客戶不同的情況。而且在CIF情況下，即使出現(xiàn)損失，也有保險公司的介入，最怕的是做CIF結果忘記了買保險或者存僥幸心理而不買保險，我有一個朋友就是做CIF忘記買保險了，結果還那么巧船觸礁了，還那么巧她的貨柜掉水里了，結果責任就全在賣家的身上。

FOB作為當前國際貿(mào)易最常用的條款，是有其歷史原因的

一方面原因來自于客戶，做國際貿(mào)易的誰沒幾個相熟的進口代理，在某次觥籌交錯時，進口代理舉起了酒杯說：“大哥，既然我現(xiàn)在負責你的代理進口，就一定把工作干好，要不大哥你把海運這塊也交給我咋樣？海運費月結是最基本的，90天賬期也可以談，要是某些特殊時期你急需提單，我們也是可以做一些工作的。“說完擠了擠眼睛，客戶心領神會，微微一笑也舉起了酒杯。

　　客戶把產(chǎn)品運到目的港，甚至能負責進口清關，代交稅，再直接發(fā)貨到客戶倉庫，久而久之，客人一方面原因來自于賣家，尤其對一些老派工廠而言，別說FOB了，他簡直恨不得所有的條款都是EX WORK，一手交錢一手交貨，最好是客戶直接拉了柜在生產(chǎn)線尾的地方候著，貨一下線就直接裝柜，什么拖車什么駁船什么報關什么退稅，統(tǒng)統(tǒng)和他一毛錢關系都沒有。 

  
　　在這種前提下，F(xiàn)OB成為了多方博弈之后的最佳平衡點，久而久之，F(xiàn)OB慢慢也變成了許多中國供應商們的定勢思維：中國之內(nèi)的事情我來搞定，中國之外的事情和我沒關系，F(xiàn)ree On Board嘛。 

但事實真的如此嗎？我不以為然，在我認為，這個問題可以從兩個角度來看待。 

第一個是從操作層面的角度

很多公司鼓勵業(yè)務跟客戶做CIF，原因很簡單： 

1）運費+保險可以是一個額外的利潤來源。 

2）能避免本地費用超標。 

3）能有效控制物權，尤其出貨后付款的情況下。 
 

但我認為這些并不是最重要的，最重要的是我在客戶采購鏈條中的比重越大，我的核心價值就越大，客戶換掉我的機會成本的越高。設想一下，我不光光給客戶提供產(chǎn)品，我還幫戶對我的依賴程度越來越高，這個時候即使競爭對手跳出來告訴客戶他的FOB價格比我低5%又如何？換掉我對于客戶來說意味著換掉很多東西。 

第二個是從意識形態(tài)的角度

　　從財務的角度，出貨了收到款了就是close file了，但對于B2B的銷售人員來說，只有客戶也把產(chǎn)品賣出去了才算是銷售動作的完結，然而這種意識形態(tài)，很少有人具備。我們往往只能看到“貨過船舷”之前的這一端，呆呆地只是用“成本+費用+利潤”的方式去報價，天真地以為不就是推遲一水大船嘛有啥大不了，傻傻地認為掃漏一個流水號這種小問題不需要提前告訴客戶，更別提什么了解客戶的渠道和下線，以及幫客戶做營銷和推廣了，F(xiàn)ree On Board嘛，貨過船舷就沒有我什么事兒了。

你這么想是沒錯的，可是你的競爭對手并不這么想。他們的戰(zhàn)場早已前移，他們會時刻留意市場和當?shù)貐R率的變化以幫客戶規(guī)避風險，他們會和客戶一起去考察市場一起設計產(chǎn)品，一起見下線客戶幫忙做presentation，他們會在當?shù)卦O立海外倉以便迅速交貨，甚至設立分公司幫忙提供售后，該他們做的已經(jīng)做了，不該他們做的也做了，目的只有一個，協(xié)助客戶把產(chǎn)品賣出去，甚至在有必要的時候?qū)⒖蛻羧《?。聽上去是不是有點熟悉？這就是咱們內(nèi)銷做的事情啊！ 
  
　　如果你認為內(nèi)銷就是吃吃喝喝那就大錯特錯了。我在前東家主管海外分公司的時候，為了學習怎么做“海外內(nèi)銷”參加過幾次集團內(nèi)銷系統(tǒng)的會議，當時給我的感覺是極其震撼的，同屬一個集團的外銷系統(tǒng)比起內(nèi)銷系統(tǒng)簡直就是一個蹣跚學步的小孩，簡單來說吧，外銷眼中只有客戶，而內(nèi)銷看到的是整個市場。 
  
　　把外貿(mào)當成內(nèi)銷來做，這是一個值得所有外貿(mào)從業(yè)人員思考的問題，那些號稱“我們專注制造，把銷售都交給客戶”的只想永遠安靜地做一個美男子的工廠，注定會撲街。

小　結

1. 不管是FOB，CIF還是其他，都不是一種靜態(tài)的存在，我們都得結合例如付款方式等實際問題進行考慮。 

2. FOB和CIF，物權的轉(zhuǎn)移其實都是以“交單”作為節(jié)點，但CIF由于賣家掌握了貨代，會使物權的掌握更加牢固，尤其是在貨后付款的情況下。

3. 貨代是國際貿(mào)易中非常重要的一環(huán)，誰掌握貨代就能掌握了更多的主動權，所以在一般情況下，其實我是傾向于賣家盡量做CIF的。在我以前做銷售的時候，每次出貨前我都會報個CIF的價格給客戶參考，而且做CIF有時候可能會給賣家?guī)眍~外的利潤。 

4. 同上，作為買家對做FOB也有更多的傾向，除了掌握主動權的考慮外，更多的是海外貨代基本是從海運到進口一條龍服務，從溝通到操作，都能給買家提供更多的便利。